客户终身价值是什么？如何计算客户终身价值？
Supportive, Professional, Client-Focused Service
定义：
客户终身价值是你作为一个电子商务企业从一个客户那里随着时间累积的所有收入总额。它考虑到客户所有的订单。这是一个评估客户满意度、忠诚度和品牌可行性的好指标。
计算客户终身价值
计算 CLV 有两种方法，具体取决于你所拥有的数据。
1. 积累数据法
如果有历史销售数据，这种方法更为准确。它汇集了单个客户的全部订单来获得真实的 CLV。如果您的业务已经运营了一段时间，而现在才决定开始监控客户终身价值，一些电子商务分析工具可以从第一天起追溯提取这些历史数据。公式如下：
CLV = 总收入 – 总成本
2. 平均估算法
如果没有详细数据，可以使用以下公式进行估算：
CLV = AOV × PF × CL
这里采用平均订单价值和每个客户的平均订单数量。如果你刚刚启动电子商务商店并且只有行业数据，这种方法可以给你一个估算值。
为什么 CLV 如此重要？
CLV 是财务稳定的电子商务企业能够有机和可持续增长的核心。这是因为 CLV 是长期的，重复带来了更好的投资回报率和单位经济效益。它与追求短期销售完全不同。问题在于，基于获取的增⻓需要持续的市场营销投入，并且你的增长受到你能投入的资金限制。
1. 影响底线
总体客户终身价值影响你的盈利能力。如果你只关注转化率，依赖新客户，那么每次都需要支付获客成本，从而每次销售的边际利润较小。优化 CLV 意味着从已有客户那里获取重复订单，因此不需要再为此支付成本。从第二次订单开始，你可以获得全部利润边际，抵消最初支付的获客成本（CAC）。因此，你的投资回报率增加。
2. 意味着稳定的现金流
从现有客户那里获取重复订单为业务带来了健康的现金流。这样一来，你就不必担心至少一部分成本。当知道资金肯定会进来时，支付即将到期的款项变得容易。
3. 让你能获得更多目标客户
当你知道一个客户在一段时间内会花费 100 美元而不是 10 美元时，你可以规划不同的获客预算。你可以花更多钱来触及理想的目标群体。也许之前竞争对手在关键词竞价或与大牌影响者合作方面出价更高，是你无法负担的。反过来，高质量的线索可能会变成忠实客户，增强你的品牌，并为你带来高的客户终身价值。
4. 让你能够成长
较大的边际利润使得你可以更多地重新投入到业务增长中去。在有重复收入的安全保障下，拓展海外市场、开发新产品或聘请销售顾问变得更加可行。
5. 意味着客户喜爱你的品牌和产品
高的客户终身价值表明人们经常从你这里购物。他们似乎对服务和质量感到满意，所以你的产品应该是好的。最重要的是，他们对品牌忠诚，因此你有机会进一步增长。这是投资者乐于听到的，如果你决定寻求资金的话。
最大化客户终身价值的方法
从 CLV 的计算公式可以看出，增加客户寿命、订单频率和订单价值都会导致 CLV 的增加。理想情况下，这些都是客户保留和品牌忠诚的结果，而不仅仅是销售技巧。以下是几种在与客户建立有意义关系的同时提升终身价值的方法：
1. 让客户停留更长时间 客户保留是关于为客户增加价值，通过你的品牌帮助他们。因此，你的营销应当提供信息、教育、激励和缓解，而不是直接销售。发送电子邮件，提供所购产品的信息和各种用途，以便他们能更有效地使用。对长期客户给予特别关照。利用内容营销在订单之间娱乐客户。根据兴趣、品味或偏好细分客户，并定制化接触他们的优惠。同时，利用反馈作为连接、讨论、学习和改进的机会——即使偶尔出现问题，这也让人们愿意回头。所有这些交流都增加了购物体验，并加强了客户对品牌的信任。
2. 刺激更频繁的订单 有时候由于产品的性质，很难让客户多年回来。例如，如果你销售婴儿用品，如果没有第二个孩子，大约三年后人们就会离开你的目标群体。因此，当生命周期本身不长时，获取频繁订单是另一种驱动客户终身价值的方式。当他们访问您的网站但未购买时，跟进他们的浏览遗弃会话，并提供量身定制的优惠。发送重新订购提醒邮件，以免他们某天醒来发现没有咖啡或除臭剂。你甚至可以在包裹里放一些小惊喜，让每次订单都令人兴奋。下次订单的优惠券也是一个加速的好办法。
3. 推动更大的订单价值 组合套装很容易让购物篮的大小增加，因为它们是一个优惠。简单的分析可以告诉你人们一起购买哪些产品，然后捆绑起来提供一个合理的优惠。另一种方式是在订单超过一定价值时提供赠品作为感谢。最后，按照用途或场合而非仅仅是种类来分类产品，或许可以帮助人们发现各种配件和补充品，使他们的生活更轻松。
结论
客户终身价值与客户保留、满意度和品牌忠诚度密切相关。它是拥有重复客户的财务效益。CLV 较高的电子商务企业能够更独立于广告成本成长，并享受稳定的现金流。
